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电话销售提问技巧及注意事项

2016-7-16 14:54| 发布者: wodeshoucang| 查看: 296| 评论: 0

摘要: 一、先提一个问题,再提其他问题提问时,电话销售员可以先提第一个问题,然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如,“王总,您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的?”产品质量自然是老总最关心的问 ...
一、先提一个问题,再提其他问题
 
提问时,电话销售员可以先提第一个问题,然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如,“王总,您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的?”产品质量自然是老总最关心的问题,电话销售员这一提问,可能会引起电话销售员与王总之间关于提高产品质量的讨论,无疑将引导王总逐步进入销售面谈。
 
二、一开始就提出一连串问题
 
当然,电话销售员也可以在开始时就提出一连串的问题,使得客户无法回避。例如,一位图书电话销售员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题:“要是我送你一套关于个人效率的书籍,你打开书后发现内容十分有趣,你能读一读吗?”“如果读了以后非常喜欢这套书,你会买下吗?”“若你没有发现其中的乐趣,你将书籍塞进这个包里给我寄回,行吗?”这位图书电话销售员一连串的提问简单明了,使客户几乎找不到说“不”的机会。
 
三、直接提出问题
 
电话销售员员还可以直接向客户提出问题,引起客户的注意和兴趣,引导客户去思考,并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的销售方法。比如,“到2020年,你将干什么呢?”这个问题可能引起一场电话销售员与客户之间关于退休计划的讨论。又如,某公司指示其电话销售员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板,见到客户就打开铺在地面或柜台上,纸板上写着:“如果我能够告诉你怎样使这块地方每年收入250美元,你会感兴趣,是吗?”
 
为了引起客户的兴趣而不是厌倦,电话销售员在向客户提问时应注意以下几点:
 
1.注意问题的表述
 
一位电话销售员向一位女士提出一个简单的问题:“你是哪一年出生的?”结果惹得该女士恼怒不已。对于电话销售员来说问这句话是例行公事,但这位女士深感年华流逝,对出生年份很忌讳,因而大为不满。后来这位电话销售员员接受教训,改为另一种方式提问:“这份汽车登记表上要填写你的年龄,有人愿意填写大于实际一岁,你愿意怎样填呢?”这样就好说多了。可见提问时表述的重要性,经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
 
2.把握好提问的时机
 
是不是电话销售员员已经知道该问什么问题了就可以发问了呢?不是!还有一个问题,就是发问的时间问题。审时度势的提问,不仅容易立刻引起对方的注意,保持双方对讨论的兴趣,而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此,在提问时,一定要注意把握时机。提问的时间掌握,要依据客户本人、推销产品的情况及约见的时间地点来决定。电话销售员员可以一开始就提出问题,如:“你需要改善工厂的办公效率吗?”或“你家有高级音响吗?”也可以在引起客户注意后,根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。
 
3.了解客户的需求
 
提问是为了了解客户的要求,而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到东西的差异。因此电话销售员刻意问客户“已有的”问题,如,“你对已有了的东西喜欢什么?”然后问:“想有的”,如“在没有的东西中你希望得到什么?”等等。如果你仔细听客户的回答,就可以听出“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异,从而了解他的需求。

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