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网络推广人员必读:小型促销推广活动策划执行技巧

2015-1-5 22:55| 发布者: admin| 查看: 643| 评论: 0

摘要:   小型推广活动一般来讲就是终端推广活动,它是将“大推广”所体现的内容更加形象的展示给目标群体,并推销给出去,达到品牌和产品推广的最终目的。对于一个企业来说“大推广”无疑于空中轰炸,而“小推广”更像地 ...
  小型推广活动一般来讲就是终端推广活动,它是将“大推广”所体现的内容更加形象的展示给目标群体,并推销给出去,达到品牌和产品推广的最终目的。对于一个企业来说“大推广”无疑于空中轰炸,而“小推广”更像地面占领,一个品牌的成功两者缺一不可。
  一、 明确活动目的 
  做事情要有目的性,做活动更是如此。目的决定行动方向,所有的资源都要围绕这个方向运转,为这个方向服务。对于终端推广活动来说,目的很明确,活动就是为了促进销售、提高品牌在当地的知名度和美誉度。但是推广人员在跟经销商的沟通过程中一定要站在经销商的立场,有理有利有据的说服经销商支持活动的进行,避免经销商逃避一些其应尽的义务和责任。 同时,明确活动目的也可以相应的锁定经销商对活动效果的心理定位。例如在淡季或者在活动准备不是很充分的情况下,推广人员可以在沟通过程中将活动目的明确为“品牌的宣传”,如果一旦活动不是很成功也不会使经销商过于失望,避免为以后的工作埋下隐患!通过活动能为经销商带来什么? 
  1、提升经销商对当地消费者的影响力,培养潜在顾客; 
  2、为经销商所经营的门店吸引人气; 
  3、为经销商培训员工,提高经销商员工的实战水平和基本素质; 
  4、有效的提升销量(这是根本); 
  5、通过活动向经销商合理压货(这是关键) 
  对于经常组织活动的经销商门店,推广人员有必要对其阐述活动的目的性;对于对活动缺少正确认识或者对其它厂家所做的活动中失望、失败过的门店经销商来说,推广人员更应该阐明这些观点。总之,活动前期与商家的沟通工作必须落实到位,如果沟通落实不到位,结果不会理想。
  二、策划活动主题 
  一个好的活动主题,不仅会得到经销商的支持,也会取得消费者的认同。假如活动是礼品促销,那么我们一定要给消费者一个让其放心接受礼品的理由。道理很简单,仅仅是“买就送“消费者很容易会联想:为什么要送这么多东西啊,是不是这个产品不好销售,或者是羊毛出在羊身上?所以一个好的活动主题也是活动成功于否的关键。
  三、天时、地利、人和 
  其实做推广活动和行军打仗有极其相似的地方,都是在熟悉或陌生的地方、环境与对手交战,下面将逐个分析在推广活动中应该怎样具体把握好这些因素: 
  “天时”-----在合适的时间做推广活动是成功的先决条件,一般情况下是这样的:淡季不如旺季、平时不如周末、周末不如店庆、店庆不如节日(看商家活动规模的大小和投入力度);但是以上经验仅仅局限于在商家门店活动,如果在小区做活动,那么就要情况就不同了:周末不如平时、节日不如周末(不同地区会有差异)。以上所讲的“淡季不如旺季”对于小区活动不大部分情况下不成立,因为在小区里都每天面对固定的客流量,不存在淡旺季之分; 
  “地利”-----选准了合适的活动时间,下一个关键的因素就是如何在合适的时间内选择合适的活动地点: 
  A、 活动现场没有竞争对手时:-----选择在商场门口客流量最大的位置; 
  C、 活动现场有舞台时:-----选择与舞台保持一定距离、但有人流的位置。(这种情况是指,如果是商家吸引人气搭建的舞台,避免让看热闹的人群挡着真正想购买产品的消费者) 
  D、活动现场有不存在竞争的知名品牌时:-----选择离他们尽可能近的位置; 
  E、 活动现场有排队免费抽奖时:-----选择尽可能不被排队抽奖的人群挡住自己活动现场的的位置; 
  F、活动现场有音响设备时:-----选择尽可能不影响听觉效果的位置; 
  H、 除非大型综合性活动,尽量不要将活动现场放在离终端较远的广场。 
  “人和”-----这里的“人和”指与活动门店员工的关系。绝大多数活动的开展,都是在陌生的环境里进行,虽然推广人员对产品、演示技巧、个人能力等都充满了自信,但是不要忘记,只有充分的认识到消费者的消费习惯,取得消费者的信任才能将销售工作做的更好。推广人员恰恰缺少的就是这些。这时,推广人员就要借助当地门店销售人员的力量,门店销售人员大部分都是本地人,对当地的消费情况肯定比推广人员了解,而且本地人更能取得当地消费者的信任,其中不乏有门店销售人员的老顾客。推广人员在大部分时间里只能充当足球比赛的中后场球员,临门一脚还是交给门店销售人员踢比较好。这里的意思并不是说推广人员不能将产品销售出去,而是说推广人员可以把产品讲的完美无缺、头头是道,让消费者产生很强的购买**,但是大部分消费者在成交的最后关头还是比较理性的,这时推广人员要取得消费者信任所花费的各种成本要比门店销售人员要大的多。所以,在活动展开前要多沟通一些成交技巧并搞好与门店销售人员的客情关系。 
  具备天时、地利、人和三大要素,推广活动已经成功了一半!
  四、主推产品的包装
  一旦确定了活动的主推产品,接下来的工作就是将主推产品包装起来,所有的资源都要向主推产品倾斜,为主推产品服务,此时要遵循以下原则: 
  A、主推产品的价格相对于其它产品更实惠一些(提高非主推产品价格); 
  B、主推产品的赠品相对于其它产品更多一些; 
  C、主推产品的卖点组织相对于其它产品更全一些; 
  D、主推产品的装饰相对于其它产品更靓一些; 
  E、主推产品的数量相对于其它产品更多一些; 
  F、主推产品的摆放位置相对于其它产品的更明显一些。 
  在实际的操作过程中,可以将一些竞争力稍差的产品价格适当的标高,引导消费者进行对比;主推产品搭配的赠品适当的加大,将主推产品冠名为“新品”、“本周销售冠军”、“售后部最喜欢的产品”、 “获奖产品”等称号用来提升产品附加值!总之,发挥我们员想象力,尽可能地想出一些好点子来,让消费者感觉到主推机型就是今天要买的,无论价格、赠品、功能、性能、外观都是其它产品所不能对比的,而且消费者的的确确从活动中得到了实惠!
  五、活动前期的宣传工作 
  推广活动必须重视的一项工作-----前期宣传。前期宣传是保证活动成功于否的关键一环。大到总统竞选,为了拉取选票,承诺选民当选后会给予其利益 ,实施“海陆空”立体组合进行宣传;小到刻章办证,为了吸引顾客,承诺做到以假乱真,到处张贴小广告进行宣传。由此可见宣传在日常生活、工作中的渗透性和重要性。做推广活动也是如此,设计好推广主题以及能给消费者带来的实惠,然后利用宣传手段将消费者吸引过来,消费者通过购买产品得到宣传承诺的实惠。无论设计的主题和能给消费者带来的实惠有多么好,就算是所有的产品白送,如果没有人知道,活动现场没有人光临,送给谁。活动现场是需要人气、需要消费者捧场,在活动现场如果达到了这一点,会吸引更多的人参与进来,哪怕是过路的,毕竟这些人都能创造销售机会。我个人的观点是--就算销售量达到了预期目标,如果现场的人气不旺,这次活动也是失败的!为什么?如果当时人气很旺,你就能做的更好!你没有激发出活动的最大潜能!我们可以从另一个角度来分析活动效果与人气的辨证关系,假设活动=原子弹、人气=人口密度,活动效果=伤亡程度,同样是原子弹,为什么所有的人对丢在广岛的那颗印象最深呢?除了历史背景外,更重要的一个原因是它所带来的人员伤亡程度,因为我们记忆最深刻的那只原子弹是丢在密度很大的地方,其它的都丢在了戈壁滩上了,所以可以得出一个结论,人口密度=伤亡程度,进而推算出人气=活动效果。
  六、活动现场布置 
  活动现场的布置一定要体现出气势和规模,消费者的潜在思维都会认为活动越大,优惠越多,在这个基础上现场的布置也要体现出企业或者产品的特色,并切尽可能的将手重的宣传物料运用到位: 
  A、X展架:摆放在活动现场展台旁边或者入口处最显眼的位置; 
  B、POP:必须张贴在显眼位置,并且在空白地方填写产品型号、促销价格以及促销赠品; 
  C、宣传单页:尽量在人流量大的时候派发到展台外围的消费者手中; 
  D、产品海报:张贴在过道上和卖场所有能够张贴的地方,用来引导顾客和传播产品信息; 
  E、条幅:选择活动现场最显眼的位置悬挂; 
  F、产品压牌和小台牌:每款产品下面都要有压牌,旁边要有台牌; 
  G、价格牌:每个产品都要有价格牌,表明原价和促销价,体现活动的正规性; 
  H、荣誉证书:贴在比较显眼的地方,推广人员人手一份,随时展示给消费者。
  七、活动现场控制 
  通过以上几项的准备工作,已经万事具备,但是最终的结果要看现场的掌控情况,这里主要指的是对消费者的掌控,此时我们要把握以下几点: 
  A、 积极参与——在活动刚开始或者参与的消费者比较少的情况下,现场人员必须想尽一切办法吸引消费者参与进来,例如散发一些小礼品、现场拍卖、有奖竞猜、有奖参与都是比较常用而有效的方法; 
  B、 调动情绪——正常情况下,一个人在情绪高涨或者激动的时候容易做出冲动的选择,而现场推广活动的原则就是让尽可能多的目标消费群体产生冲动消费,此时最好的方法就是将我们的产品讲解转化成煽情的演讲,并配合生动的现场体验和演示将产品的特点展限给消费者,讲解的过程一定要遵循有理、有利、有据三要素。 
  C、 促成销售——在活动开展前,要对所有参与销售的员工进行培训,熟练掌握 产品卖点,以及销售技巧,讲解口径一致,为消费者提更为供专业的服务。在每一轮的讲解过后针对意向比较强烈的消费者进行逐点击破以达成交易;
  八、活动收尾 
  现场活动结束以后,不要以为整个推广活动已经完成,接下来的工作做对我们来说更加重要,那么我们还要做那些工作呢? 
  A、 清理现场——将活动现场清理干净,体现企业员工的素养; 
  B、 样品复原——将活动使用的样品妥善处理,不要影响二次销售; 
  C、 员工培训——对门店的员工进行培训,提高作战水平,不要像有些企业,活动的时候产品销售很好,当企业专业推广人员走后销售还是做不起来,让普通销售人员具备企业专业推广人员的素质,这是做好终端的关键因素,而通过推广活动培训终端员工是一个最好的实战课堂; 
  D、 活动总结——制作专业的活动总结表,让经销商或者终端门店负责人对活动效果和日常工作进行评价,为企业反馈真实信息。
  以上是对怎样开展“小推广”的一些简单阐述,努力并坚持做好“小推广”让企业插上梦想的翅膀,让企业的终端真正为“王”,有实力的大企业如此,没有品牌号召力的中小企业更应该如此。
      相关话题:营销:如何获取有效客户
        随着网络营销时代的来临,越来越多的企业都投身到网络营销这个行列中来了。一时间,众多的企业网站如雨后春笋般蜂拥而起,每个企业都以为只要建一个网站并在搜索引擎竞价排名中抢得先机,拥有高的网站流量,就会有大批的客户涌上门来,其实目前网络营销的一个基本现状是95%以上的访问者在浏览网站后,都没有主动与企业联系。也就是说拥有网站的企业每天都在流失95%的网络商机,如何才能留住更多的客户?需要实施营销自动化。
  潜在客户信息的获取是网络营销的目标
  众多企业在实施网络营销时,对搜索引擎的竞价排名投入较大,关注着网站的流量。然而网站流量的增大并不是目标,网络营销的目标却是获取更多的潜在客户,有了这个业务目标,企业的网站建设才会有目标和策略,才可能对网站结构和功能有更多要求,否则就只是一个“简介式”网站,网站内容无法满足客户需求,网站流量再高,也留不住客户,更无法获取客户信息。不难看出,支持网络营销的网站需要具有营销功能,也就是网站前台需要与企业的目标市场、业务策略、营销过程有效匹配,将原来通过人员传递的营销信息,搬迁到网站上,由此提高传递范围和效率;网站的后台能够管理客户和内容,管理好客户状态,能够为不同客户提供差异化内容,将极大提高营销效能。
  网站结构和内容是留住客户的关键
  内容的可读性无疑是留住客户的关键,提高内容效率的核心就是网站结构设计,由此网站策略必然依赖于对企业营销业务的分析,一方面是面向目标客户群,另一方面就是营销过程,分析企业目标客户群以及产品特征和交付模式,是希望网站内容满足主要客户的需求;分析营销过程,了解主要营销项目和工具等,是希望能够通过在线方式来传递营销信息,网站结构的设计就是实现这个目标,在网站内容的规划时,主要是为不同访问者设计差异化内容,如一般访问者、兴趣访问者、需求访问者等。
  互动是网络营销的日常工作
  互动是营销最重要的一环,网站访问者浏览企业网站时,网站需要提供更多手段以支持“互动”,电话只是一种方式,网站需要在醒目的位置显示“联系电话”,客户电话是最有价值的,但数量非常有限,并且提高非常困难;即时通信将是一种不错的方式,在浏览网站的时候,如果需要了解更多信息,即时通信将促进交流,更重要的是企业可以主动联系正在浏览网站的每一个客户,这正在成为网络营销的主要手段;网站注册不能忽视,然而网站注册并不是简单地设置注册区,而是在客户的访问过程中,通过提供更多的内容来满足客户的需要,如:客户浏览“产品介绍”时,就链接“产品**”,如果客户有兴趣,简单的产品简介就不够,就需要更完整的产品介绍,客户必然会点击“产品**”,以此类推,可以设计更多的内容来满足客户需要,客户获取这些信息时,就需要注册,只是注册方式需要改变,将注册信息分为联系信息和需求信息,除基本联系信息需要客户填写外,其余信息可以通过选择的方式来完成,由此提高客户注册的可能等等,总之将网站浏览者转变成为真正的客户,需要更多互动方式,除前面介绍的外,还有:客户留言、在线广播、集成短信等。
  管好客户信息,才能提高销售
  对于多种方式获取的客户信息由联系信息和需求信息构成,通常获取的信息为非结构化信息,无法管理,需要梳理为结构化信息,如问卷,然后将其整合,因为一个客户可以包含多个联系人、多个需求、多个活动,称为客户线索管理,由此来判别是否为机会。
  一般来讲,销售机会的转化率只有5%,更多客户线索需要持续培育,培育的方案就是建立各种营销项目,推动客户的参与,以获取其更多信息,然后又整合进去,再判别是否是机会,此过程为机会挖掘,因此管理客户就是做好联系管理、线索管理、活动管理和机会挖掘,这样就能提高销售。

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